Autor: Universia Knowledge@Wharton

Un obstáculo llamado mercadeo

En un reciente foro organizado simultáneamente en Bogotá y Caracas por la Corporación Andina de Fomento (CAF), una entidad que ha reorientado su estrategia de desarrollo hacia la población más vulnerable, se coincidió en que las pymes saben producir, pero no saben vender. En opinión de Ángela Enríquez, experta en mercado y docente de universidades como la Sergio Arboleda, con sede en Bogotá, “les cuesta mucho adoptar una estrategia de marketing en donde el eje del negocio sea el cliente, la segmentación de mercados, la identificación de nuevas oportunidades de negocios y el giro hacia nuevas unidades”.

Generalmente, añade, el gerente pyme considera el marketing como un gasto y no como una inversión, y por tanto su base de clientes difícilmente crece, ni se crean nuevas ofertas de bienes y servicios, así exista un gran potencial en el mercado.

En definitiva, afirma Martha Lucia Restrepo, docente de la Universidad del Rosario, “el cliente es el que hace rentable un negocio, no el producto. Esta afirmación significa que las empresas dependen de los mercados y la forma como estos reaccionan ante sus propuestas de productos o servicios”. Y explica: “con esta afirmación no se quiere negar, de otra parte, que la eficiencia en el proceso de producción, el manejo de los costos, la administración del canal y demás componentes del precio sean importantes. Pero una vez que se ha garantizado un producto competitivo, la otra parte de la tarea queda en manos del cliente”.

Todo esto es válido para cualquier empresa, sea oferente de bienes o servicios, pequeñas o grandes. La gran diferencia es que las pymes no lo aplican, afirma Restreo.