Autor: Universia Knowledge@Wharton

Un obstáculo llamado mercadeo
En un reciente foro organizado simultáneamente en Bogotá y Caracas por la Corporación Andina de Fomento (CAF), una entidad que ha reorientado su estrategia de desarrollo hacia la población más vulnerable, se coincidió en que las pymes saben producir, pero no saben vender. En opinión de Ángela Enríquez, experta en mercado y docente de universidades como la Sergio Arboleda, con sede en Bogotá, “les cuesta mucho adoptar una estrategia de marketing en donde el eje del negocio sea el cliente, la segmentación de mercados, la identificación de nuevas oportunidades de negocios y el giro hacia nuevas unidades”.

Generalmente, añade, el gerente pyme considera el marketing como un gasto y no como una inversión, y por tanto su base de clientes difícilmente crece, ni se crean nuevas ofertas de bienes y servicios, así exista un gran potencial en el mercado.

En definitiva, afirma Martha Lucia Restrepo, docente de la Universidad del Rosario, “el cliente es el que hace rentable un negocio, no el producto. Esta afirmación significa que las empresas dependen de los mercados y la forma como estos reaccionan ante sus propuestas de productos o servicios”. Y explica: “con esta afirmación no se quiere negar, de otra parte, que la eficiencia en el proceso de producción, el manejo de los costos, la administración del canal y demás componentes del precio sean importantes. Pero una vez que se ha garantizado un producto competitivo, la otra parte de la tarea queda en manos del cliente”.

Todo esto es válido para cualquier empresa, sea oferente de bienes o servicios, pequeñas o grandes. La gran diferencia es que las pymes no lo aplican, afirma Restreo.

Restricción al crédito
No habrá negocio posible sin la posibilidad de tener acceso al crédito pero, en opinión de los expertos, éste es un bien escaso en las pymes, por varias razones: la informalidad, el desorden administrativo que caracteriza a algunas pequeñas y medianas empresas, la falta de liderazgo, la ausencia de garantías reales y la carencia de información.

Según explica el presidente de Bancolombia, Jorge Londoño, quien dirige la entidad financiera más grande de Colombia, con sucursales en Centroamérica, “la primera condición que todo microempresario debe contemplar es tener transparencia en el suministro de la información y mantener una contabilidad organizada”. Para Londoño, también es válido buscar asesoría para un diagnóstico de la situación del negocio y poder implementar mecanismos que mejoren su estructura financiera.

Aunque en los países de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), conformada actualmente por Perú, Bolivia, Ecuador y Colombia, pues Venezuela se retiró, las distintas asociaciones de pymes han venido trabajando en la constitución de un Fondo de Garantías Regional, el acceso al crédito sigue siendo limitado. Si bien la banca se ha abierto a este segmento de la economía y la ve como un buen negocio, la misma calificación de riesgo de las pymes hace que los créditos se ‘castiguen’ con mayores tasas de interés y menores plazos de amortización, señala el presidente de Asociación Colombiana de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, Norman Correa.

La razón es sencilla: al tener mayores niveles de riesgo, los bancos les cobran más y les reducen el tiempo de financiación, lo que en muchas ocasiones las excluye del mercado financiero tradicional, explica el directivo.